خریداران مانند بازاریاب یا فروشنده فکر نمی کنند ، هرکسی که در حوزه الگوهای خرید مشتریان ، تحلیل رفتار و فرآیند تصمصم گیری و انتخاب محصول توسط مصرف کنندگان فعالیت  می کند می تواند این نکته را تایید کند.

از همه مهمتر ، خریداران نیز مانند یکدیگر فکر نمی کنند و هر فرد الگوی خرید مختص خود را دارد.

هر مشتری  ، الگوی خرید خود خاص خود را دنبال می کند. به عنوان مثال ، کسی که هر روز صبح به محل کار خود می رود ممکن است یک قهوه  را بگیرد برای او ، این بخشی از برنامه معمول این شخص است.

 

از نظر تحلیلگر رفتار مشتری، این یک الگوی خرید ثابت است.اما اگر این فرد به طور اتفاقی محل زندگی خود را تغییر دهد ، احتمالاً یک روال جدید و الگوی خرید جدید ایجاد می کند.

الگوهای خرید برای شناخت ، تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده مهم است. به کسب و کارها کمک می کند تا مخاطبان خود را بهتر درک کنند و مصرف کنندگان را به مشتریان بالقوه خود را تبدیل کنند.

در این پست ، ما قصد داریم الگوهای خرید مصرف کنندگان و نحوه پیش بینی و تحلیل رفتار  مشتریان را مورد بحث قرار دهیم.

 

الگوی خرید چیست؟

الگو خرید چیست

 

الگوهای خرید به دلیل و چگونگی تصمیمات  مصرف کننده هنگام خرید محصول یا خدمات اشاره دارد. این رفتارها ، عادات و روالهایی هستند که مصرف کنندگان با محصولات و خدماتی که می خرند ایجاد می کنند.

الگوهای خرید براساس تعداد ، زمان ، مقدار و سایر ویژگی های خریدهای مشتری تعریف می شوند.

 

 

 

 الگوها خرید مشتریان توسط عواملی مانند موارد زیر تعییبن می شوند:

  • جایی که کسی مشتریان زندگی می کند
  • جایی که کار میکنند
  • میزان درآمد مشتریان
  • چیزی که از آنها لذت می برند و در اولویت قرار می دهند
  • آنچه دوستان و خانواده مصرف کنندگان توصیه می کنند
  • اهداف و انگیزه های مصرف کنندگان
  • قیمت محصول یا خدمات مورد علاقه آنها (و هرگونه فروش یا تخفیف فعال)
  • هر محصولی که آن را دنبال می کنند
  • ضرورت و میزان نیاز مصرف کنندگان به محصول یا خدمات مورد نظر
  • جشنواره ها ، اعیاد ، آیین ها یا جشن هایی که باعث ایجاد الگوی خرید خاص مشتریان می شوند

به عنوان مثال ، الگوی خرید یک مشتری به این صورت است که هر روز صبح یک قهوه می خرد و این الگو اساساً تحت تأثیر مکان زندگی و آنچه دوست دارد بنوشد ، است. بنابراین ، وقتی این فرد محله ها خود را تغییر می دهد و به مکان دیگری نقل مکان می کند ، احتمالاً یک الگوی خرید جدید را خواهد داشت و شاید این عادت روزانه را ترک کند.

در این صورت سوال مهم این است که چرا  باید الگوی خرید مشتری را تحلیل کرد وقتی این رفتارها با گذشت زمان تغییر می کنند؟

پاسخ این سوال روشن است، با درک الگوی خرید این مشتری ، می توان شخصیت خریدار را بهتر درک کرد ، به علاوه میزان بازدید از فروشگاه را پیش بینی  و تجزیه و تحلیل کرد که چگونه می توان محصولات  را به مشتریان مشابه به بازار عرضه کرد.

 

پیش بینی الگوی خرید مشتری

پیش بینی الگو های خرید مشتریان

 

بسیاری از موارد بر رفتار و الگوی خرید مشتری تأثیر می گذارد.

در مثال بالا ، محل زندگی مصرف کننده و اشتیاق و علاقه او به قهوه روی برنامه روزانه الگوی خرید مشتری تأثیر گذاشت ، اما این فقط یک نمونه از الگوی خرید است.

این مشتری برای خرید مواد غذایی ، استفاده از سالن ورزشی ، خرید لباس و موارد دیگر الگوی خرید خاص خود را دارد.

 

 

 

این نوع خریدها به چهار دسته تقسیم می شوند:

  • خریدهای معمول (به عنوان مثال خرید هفتگی مواد غذایی)
  • خریدهای محدود در تصمیم گیری (به عنوان مثال سالن جدیدی که دوست او توصیه می کند)
  • خریدهای تصمیم گیری مهم (به عنوان مثال ماشین جدید)
  • خریدهای ضربه ای یا تکانه ای(به عنوان مثال یک بسته آدامس در محل ثبت نام)

الگوی خرید در همه این نوع رفتارهای مصرف کننده وجود دارد ، اما در خریدهای معمول این الگوها قابل پیش بینی است. ما در بخش زیر بیشتر به این الگوهای خرید و مثال هایی از رفتارهای مشتریان خواهیم پرداخت.

بازاریاب ها در شرکت های  برای کشف و درک الگوهای خرید مشتریان خود تلاش می کنند. بیشتر الگوی خرید از طریق کاوش در رفتار معمول خریدار ایجاد می شود: آگاهی ، توجه و تصمیم گیری.

چگونه بازاریابان و فروشندگان می توانند الگوی خرید فعلی مشتریان خود را کشف کنند؟ ساده ترین راه پرسیدن است. هنگامی که یک خط مبنای رفتار و انتظارات مشتری از محصول یا خدمات را تعیین کردید ، می توانید الگوی رفتار آنها و خریداران مشابه را پیش بینی کنید.

چند سوال برای پرسیدن و نظرسنجی از مشتری می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • چرا برای اولین بار [محصول یا خدمات] را خریداری کردید؟
  • چه کسی در خانواده شما تصمیم به خرید [محصول یا خدمات] گرفته است؟ آیا این شخص تمام تصمیمات خرید را می گیرد؟
  • وقتی به دنبال [محصول یا خدمات] می گردید کجا می روید؟
  • تصمیم گیری برای خرید [محصول یا خدمات] چه مدت طول می کشد؟
  • آیا شما [محصولات یا خدمات] دیگری خریداری می کنید؟ چرا؟
  • بودجه شما برای [محصول یا خدمات] چقدر است؟
  • برای خرید [محصول یا خدمات] چقدر جست و جو می کنید؟

این سولات  کمک می کنند تا دلیل و چگونگی تصمیمات خرید مشتری را درک کرد ، و می توان الگوی خرید آنها را در رابطه با محصول کشف  کرد.

مهمترین نکته در مورد الگوهای خرید مشتریان این است که این الگوها همواره در حال تغییر هستند.

رفتار مشتریان نه تنها بین مشتری و شخصیت خریدار متفاوت هستند ، بلکه ممکن است با تغییر شرایط زندگی یک فرد همانطور که در مثال بالا دیدیم با تغییر محل زندگی شخص تغییر کنند.

 

نمونه های الگوی خرید مشتری

 

نمونه های الگوی خرید مشتری

 

در بخش قبلی ، چهار نوع اصلی رفتار مصرف کننده  بیان شد. در این بخش ، نمونه ای از الگوی خرید مشتری را برای هر یک از انواع رفتارهای مصرف کنندگان شرح می دهیم.

 

1.خریدهای معمول و روتین روزانه

در بالا اشاره شد که خریدهای روتین روزانه معمولاً الگوی خرید خاصی را به همراه دارند. زیرا این الگوها شایع ترین نوع خریدها هستند و به راحتی قابل پیش بینی هستند.

به عنوان مثال ، یک مشتری پس از بردن بچه هایش به مدرسه ، هر هفته شنبه صبح به خرید مواد غذایی می رود. او از آنجا که بچه هایش کم سن و سال دارد بسیاری از موارد مشابه را هر هفته خریداری می کند و ترجیح می دهد وعده های غذایی مورد علاقه خود را در وعده غذایی نهار که بچه هایش حضور ندارند را در طول هفته چندین بار تکرار کند. بعضی اوقات ، یک دسر اضافی یا یک قهوه  می خورد ، اما در بیشتر مواقع ، همان غذاهای مورد علاقه خود را تهیه می کند.

بر حسب اتفاق یک هفته روز شنبه ، مدرسه بچه های او تعطیل می شود. این فرد برای خرید هفتگی خود بچه هایش را نیز همراه خود می برد .هنگامی که بچه هایش تنقلات مختلفی را از قفسه های فروشگاه بر میدارند ، این مصرف کننده مجبور است آنها را به سبد مواد غذایی خود اضافه کند ، و به طور عادی وعده غذایی خود را تغییر دهد. او تصمیم می گیرد مقداری تنقلات بخرد تا بچه هایش را راضی و خوشحال کند و یک روز تعطیل به صورت ویژه از آنها پذیرایی کند.

این نمونه ، مثالی از چگونگی تغییر رفتار مشتری است که به دلیل وجود افراد دیگر ی است که هنگام خرید مصرف کننده را همراهی می کنند.

 

2.خریدهای محدود در تصمیم گیری

خرید های محدود

خریدهای محدود برای تصمیم گیری معمولاً از طریق توصیه دوست مورد اعتماد یا یکی از اعضای خانواده انجام می شود. به دلیل وجود این توصیه ، تصمیم گیرنده آن را تصمیمی سخت نمی داند و نیاز به انجام تحقیقات زیاد احساس نمی کند. این نوع خرید در واقع می تواند کاتالیزور و عامل محرک الگوی خرید تغییر یافته باشد.

به عنوان مثال ، شخصی پنج سال به یک آرایشگاه خاص مراجعه کرده است. او از کیفیت خدمات خود در آن آرایشگاه ناراضی نیست ، اما وقتی دوستش از یک سالن جدید و جذاب که به تازگی افتتاح شده است نام ببرد ، این فرد کنجکاو می شود آرایشگاه جدید را امتحان کند.

وقتی این فرد به آن آرایشگاه می رود ، تحت تأثیر کیفیت خدمات سالن جدید قرار می گیرد و تصمیم می گیرد که آن آرایشگاه را به عنوان محل اصلاح خود انتخاب کند ، بنابراین الگوی خرید خود را به دلیل تأثیر خارجی یا توصیه دوست مورد اعتمادش تغییر می دهد.

 

3.خریدهای مهم تصمیم گیری

خریدهای مهم در تصمیم گیری معمولاً به خریدهای گران قیمت گفته می شود که به ندرت انجام می شود. این نوع خریدها ممکن است شامل یک ماشین جدید ، کامپیوتر یا حتی یک خانه باشد.

با این حال ، برخی از مصرف کنندگان به مارک های خاص یا فروشگاه ها وفادار هستند. به عنوان مثال ، فردی تصمیم می گیرد یک اتومبیل جدید خریداری کند. او و خانواده اش همیشه مالک اتومبیل های شرکت فورد بوده اند ، بنابراین وقتی به دنبال خرید اتومبیل جدید باشند ، این فرد در انتخاب اتومبیل جدید ، مجددا محصولات شرکت فورد را انتخاب می کند و به خرید محصولات شرکتهای دیگر فکر نمی کند.

 

4.خریدهای ضربه ای  یا تکانه ای

خریدهای تکانه ای با برنامه ریزی ، تحقیق و تفکر اندک و به صورت سریع و لحظه ای انجام می شود. به همین دلیل ، ایجاد الگوهای خرید برای این نوع خریدها سخت است.

با این حال ، یک عامل ثابت در خرید اراحتی است. مصرف کنندگان معمولاً وقتی به سرعت به چیزی احتیاج دارند یا چیزی را که احساس می کنند نیاز دارند خریداری می کنند ، خریدهای تکانه ای انجام می دهند. ضریب راحتی خریدهای ضربه ای امکان تشخیص الگوی خرید این نوع خرید را فراهم می کند.

به عنوان مثال ، فردی دوست دارد هنگام سفارش دادن در برنامه آنلاین تحویل غذا مثل چنگال، سفارش های جدیدی به خریدهای خود اضافه کند. این مشتری اغلب محلی که از آنجا غذا سفارش می دهد هم تغییر می کند ، اما معمولاً قبل از بررسی و تایید نهایی ، یک افزودنی (مثلاً سیب زمینی سرخ کرده ، یک نوشیدنی یا یک کلوچه) به آن اضافه می کند.

در این حالت ، هیچ الگوی خریدی در سفارش  این فرد یا اینکه از کجا سفارش می دهد وجود ندارد . اما می توان خریدهای اضافه شده  وی را ردیابی  کرد و بررسی کرد که چند بار خریدهای ضربه ای را در اپلیکیشن انجام می دهد. با ردیابی این موارد ، می توان پیش بینی کرد که آیا شخص موارد جدیدی را به سفارشات خود اضافه می کند یا  تعداد محصولات قبلی را افزایش دهند یا شاید هم همان سفارش اولیه را تایید می کند

 

ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری

تجزیه و تحلیل الگوی خرید مشتری ، در تجزیه و تحلیل رفتارهای مشتری نهفته است ، ابزارهای زیادی وجود دارد که می تواند  کمک کند تا رفتار مشتریان را تحلیل کرد .در این بخش 4 ابزار کاربردی برای تحلیل رفتار مشتریان را بررسی می کنیم.

ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری

 

1.Google Analytics

 Google Analytics یک دید عمیق در مورد رفتارهای مشتریان در وب سایت ارائه می دهد. این ابزار می تواند نحوه تعامل مشتریان با وب سایت را نشان دهد. این ابزار هوشمند تحلیل عملکرد مخاطب ، می تواند کمک کند الگوی رفتارهای اساسی مخاطبین را تشخیص داد.

 

2.Facebook Audience Insights

اگر مخاطبان شما در صفحه فیس بوک شما فعال هستند ، می توانید از طریق Facebook Audience Insights چیزهای زیادی در مورد رفتارها و الگوهای آنها بدانید.

این الگوها ممکن است همیشه منجر به خرید نشوند ، اما درک چگونگی رفتار مخاطبان در شبکه های اجتماعی می تواند به شما آموزش دهد که چگونه محتوای تبلیغاتی اجتماعی و سایر مطالب خود را بهینه کنید تا بهتر مخاطبین را برای خرید ترغیب کند.

 

3.بخش CRM سایت HUBSPOT

سایت HubSpot ،  در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری یا در اصطلاح CRM  فعال است. این سایت یک ابزار رایگان CRM ارائه می دهد.

این ابزار رایگان مدیریت ارتباط با مشتری ، نه تنها به هماهنگی تیم های فروش ، بازاریابی و خدمات مشتری کمک می کند ، بلکه اطلاعات بی نظیری را برای ذخیره و ردیابی رفتارهای مشتری  از جمله الگوی خرید مصرف کنندگان فراهم می کند.

اگر  بخش CRM خود را به پلتفرم تجارت الکترونیکی پیوند دهید و خریدهای مشتری خود را ردیابی کنید ، به سرعت الگوهای تعداد خرید ، زمان بندی و موارد دیگر را نشان می دهد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که در جمع آوری اطلاعات خود کوشا و دقیق باشید.

 

4. هاب سرویس HubSpot

 HubSpot Service Hub شامل نرم افزار ارزشمند بازخورد مشتری است که می تواند در اجرای نظرسنجی ها و جمع آوری اطلاعات درباره الگوهای خرید مشتری کمک کند.

این ابزار گزینه های نظرسنجی از پیش نوشته شده بسیاری را ارائه می دهد ، بنابراین می توانید در جمع آوری اطلاعات درباره رفتارهای مشتریان خود از این ابزار استفاده کنید.

به عنوان مثال ، اگر رفتار 25 مشتری شناخته شده را از طریق HubSpot Service Hub بررسی کنید ، پاسخ های آنها در  بخش HubSpot CRM شما ثبت می شود و پیگیری رفتارها و ایجاد الگوی خرید مشتریان برای شما آسان تر می شود.

الگوهای خرید مشتریان می تواند اطلاعات زیادی در مورد اینکه چه کسی از شما خرید می کند را به شما بدهد.

از این اطلاعات برای درک بهتر رفتار مشتریان خود استفاده کنید . بازاریابی خود را متناسب با انتظارات این مصرف کنندگان انجام دهید و این خواسته ها را به درستی برآورده کنید.